{"id":83013,"date":"2022-05-24T11:58:00","date_gmt":"2022-05-24T10:58:00","guid":{"rendered":"https:\/\/connectifai.chillypills.es\/?p=83013"},"modified":"2024-05-17T12:22:26","modified_gmt":"2024-05-17T11:22:26","slug":"o-que-e-a-analise-rfm-em-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/connectifai.chillypills.es\/pt-br\/blog\/o-que-e-a-analise-rfm-em-marketing\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 a an\u00e1lise RFM em marketing e como calcul\u00e1-la"},"content":{"rendered":"

O modelo RFM \u00e9 uma t\u00e9cnica de marketing que serve para segmentar os clientes de acordo com sua import\u00e2ncia para o neg\u00f3cio, levando em considera\u00e7\u00e3o tr\u00eas crit\u00e9rios: Rec\u00eancia, Frequ\u00eancia e Montante de suas compras. A an\u00e1lise RFM \u00e9 uma das f\u00f3rmulas mais eficazes para identificar clientes de alto valor e aumentar a taxa de convers\u00e3o. Se voc\u00ea est\u00e1 interessado em saber como calcular essa m\u00e9trica avan\u00e7ada de forma simples para melhorar os resultados do seu plano de marketing e vendas, neste post vamos explicar.<\/p>\n

O que \u00e9 o RFM<\/strong><\/h2>\n

RFM (por suas siglas em ingl\u00eas Recency, Frequency, Monetary) \u00e9 um modelo de an\u00e1lise usado em marketing para determinar quem s\u00e3o os melhores clientes para um neg\u00f3cio, a partir de tr\u00eas vari\u00e1veis:<\/p>\n

1- Rec\u00eancia da compra<\/strong>: dias decorridos desde a \u00faltima compra ou pedido.
2- Frequ\u00eancia da compra<\/strong>: n\u00famero de compras ou pedidos por per\u00edodo de tempo, em m\u00e9dia. Por exemplo, n\u00famero de compras mensais.
3- Montante da compra<\/strong>: valor das compras totais realizadas pelo cliente no per\u00edodo de an\u00e1lise.<\/p>\n

Atrav\u00e9s do modelo RFM, \u00e9 atribu\u00edda uma pontua\u00e7\u00e3o para cada cliente com base nesses tr\u00eas par\u00e2metros e \u00e9 definido um ranking. Com esse ranking, \u00e9 poss\u00edvel criar segmentos de clientes de acordo com seu valor estrat\u00e9gico para o neg\u00f3cio e direcionar melhor as a\u00e7\u00f5es de marketing.<\/p>\n

Para que serve o RFM em marketing<\/h2>\n

O RFM come\u00e7ou a ser usado na d\u00e9cada de 60. Seu uso tem prevalecido at\u00e9 os dias de hoje e, atualmente, \u00e9 um modelo de an\u00e1lise aplic\u00e1vel ao mundo digital e v\u00e1lido para o com\u00e9rcio eletr\u00f4nico de centenas e at\u00e9 milh\u00f5es de clientes.<\/p>\n

Este modelo \u00e9 muito \u00fatil porque responde a perguntas-chave como:<\/p>\n

    \n
  • Quem s\u00e3o seus melhores clientes?<\/li>\n
  • Quais s\u00e3o seus clientes mais leais?<\/li>\n
  • Quais est\u00e3o perto de abandonar sua marca ou seu com\u00e9rcio eletr\u00f4nico?<\/li>\n
  • Quais s\u00e3o os clientes considerados perdidos aos quais voc\u00ea n\u00e3o deve prestar muita aten\u00e7\u00e3o?<\/li>\n
  • Em quais clientes \u00e9 lucrativo investir esfor\u00e7o extra para ret\u00ea-los?<\/li>\n
  • Qual segmento de clientes reagir\u00e1 de forma favor\u00e1vel \u00e0 sua pr\u00f3xima campanha, ou \u00e0 atual?<\/li>\n<\/ul>\n

    As respostas anteriores constituem o ponto de partida para projetar estrat\u00e9gias capazes de obter os seguintes benef\u00edcios:<\/p>\n

      \n
    • Mais efici\u00eancia: otimiza\u00e7\u00e3o das a\u00e7\u00f5es de marketing e seu impacto.<\/li>\n
    • Maior convers\u00e3o: aumento da taxa de convers\u00e3o.<\/li>\n
    • Melhor fideliza\u00e7\u00e3o: maior reten\u00e7\u00e3o de clientes e por mais tempo.<\/li>\n
    • Mais intera\u00e7\u00e3o: aumento da taxa de resposta.<\/li>\n
    • Mais receitas: crescimento das vendas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n
      <\/div>\n\n\n

      Como funciona o modelo RFM<\/h2>\n

      Simplificando o processo, poder\u00edamos dizer que a an\u00e1lise RFM combina tr\u00eas atributos-chave dos clientes para construir um ranking que permite agrup\u00e1-los de forma \u00fatil para o neg\u00f3cio.<\/p>\n

      Assim, se um cliente comprou em uma data recente (Rec\u00eancia), mais pontos s\u00e3o atribu\u00eddos a ele. Se comprou muitas vezes (Frequ\u00eancia), tamb\u00e9m \u00e9 colocado mais alto no ranking. Finalmente, se gastou mais dinheiro no total de suas compras (Montante), tamb\u00e9m pontua mais alto. Combinando esses tr\u00eas par\u00e2metros, obtemos um ranking RFM.<\/p>\n

      Entrando mais em detalhes, podemos dizer que o RFM se baseia no conceito de quintil, ou seja, dividir algo em 5 grupos de igual tamanho. Por exemplo, o indicador de Rec\u00eancia pode ser calculado ordenando nossos compradores por data de \u00faltima compra e dividindo a lista em 5 grupos.<\/p>\n

      \"\"<\/figure>\n

      Esses quintis podem ser usados para segmentar estrategicamente nossos clientes e, assim, realizar a\u00e7\u00f5es de marketing mais eficazes.<\/p>\n

      Como o ranking de clientes \u00e9 constru\u00eddo<\/strong><\/h3>\n

      A ideia \u00e9 atribuir a cada cliente uma pontua\u00e7\u00e3o de acordo com os tr\u00eas par\u00e2metros do modelo RFM, de modo que os melhores clientes ter\u00e3o uma pontua\u00e7\u00e3o de 555 e os piores, de 111.<\/p>\n

      \"\"<\/figure>\n

      Com base nos resultados da an\u00e1lise RFM, os com\u00e9rcios eletr\u00f4nicos podem direcionar suas a\u00e7\u00f5es de marketing para segmentos de clientes estrat\u00e9gicos, ganhar impacto, aumentar a rentabilidade e melhorar a efici\u00eancia das a\u00e7\u00f5es de marketing.<\/p>\n

      Segmenta\u00e7\u00e3o RFM e a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas para cada segmento<\/strong><\/h3>\n

      A classifica\u00e7\u00e3o em segmentos proposta pelo RFM \u00e9 muito valiosa para os com\u00e9rcios eletr\u00f4nicos, pois permite identificar grupos de clientes de acordo com seu comportamento para depois implementar estrat\u00e9gias mais rent\u00e1veis.<\/p>\n

      Na tabela abaixo \u00e9 mostrada a nomenclatura comumente utilizada para cada segmento, o tipo de comportamento associado e algumas estrat\u00e9gias de marketing acion\u00e1veis.<\/p>\n

      \u00a0<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
      Segmento de clientes<\/b><\/th>\nRFM<\/b><\/th>\nComportamiento<\/b><\/th>\nEstrategias accionables<\/b><\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
      Champions<\/strong><\/td>\n555, 554, 544, 545, 454, 455, 445.<\/td>\nEles compraram recentemente, tendem a comprar com frequ\u00eancia e gastam mais dinheiro.<\/td>\nRecompense-os. Eles podem ser os primeiros a adotar novos produtos. Eles s\u00e3o os embaixadores de sua marca.<\/td>\n<\/tr>\n
      Loyal customer<\/strong><\/td>\n543, 444, 435, 355, 354, 345, 344, 335.<\/td>\nEles gastam muito dinheiro e com certa frequ\u00eancia em seu com\u00e9rcio eletr\u00f4nico. Eles s\u00e3o sens\u00edveis a promo\u00e7\u00f5es.<\/td>\nFa\u00e7a upselling. Ofere\u00e7a a eles produtos de maior valor. Pe\u00e7a-lhes que deixem coment\u00e1rios. Crie fidelidade.<\/td>\n<\/tr>\n
      Potential Loyalist<\/strong><\/td>\n553, 551, 552, 541, 542, 533, 532, 531, 452, 451, 442, 441, 431, 453, 433, 432, 423, 353, 352, 351, 342, 341, 333, 323.<\/td>\nClientes recentes que gastaram uma boa quantia e compraram mais de uma vez.<\/td>\nOfere\u00e7a a eles um programa de associa\u00e7\u00e3o ou fidelidade, recomende outros produtos.<\/td>\n<\/tr>\n
      New Customers<\/strong><\/td>\n512, 511, 422, 421 412, 411, 311.<\/td>\nEles compraram recentemente, mas n\u00e3o compram com frequ\u00eancia.<\/td>\nApoie-os em sua integra\u00e7\u00e3o, fa\u00e7a com que sintam que est\u00e3o recebendo o que desejam e comece a construir uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a com eles.<\/td>\n<\/tr>\n
      Promising<\/strong><\/td>\n525, 524, 523, 522, 521, 515, 514, 513, 425,424, 413,414,415, 315, 314, 313.<\/td>\nEles compraram recentemente, mas n\u00e3o gastaram muito.<\/td>\nCrie reconhecimento da marca, ofere\u00e7a descontos, brindes ou avalia\u00e7\u00f5es gratuitas.<\/td>\n<\/tr>\n
      Need Attention<\/strong><\/td>\n535, 534, 443, 434, 343, 334, 325, 324.<\/td>\nEles est\u00e3o acima da m\u00e9dia em termos de rec\u00eancia, frequ\u00eancia e valor monet\u00e1rio, mas n\u00e3o compraram recentemente.<\/td>\nLance ofertas e recomenda\u00e7\u00f5es por tempo limitado com base em suas compras anteriores.<\/td>\n<\/tr>\n
      Cannot Lose Them<\/strong><\/td>\n155, 154, 144, 214,215,115, 114, 113 .<\/td>\nEles fizeram as maiores compras, e com frequ\u00eancia. Mas n\u00e3o voltam ao seu com\u00e9rcio eletr\u00f4nico h\u00e1 muito tempo.<\/td>\nTraga-os de volta com lan\u00e7amentos de novos produtos, n\u00e3o deixe que a concorr\u00eancia os leve embora, converse com eles.<\/td>\n<\/tr>\n
      About to sleep<\/strong><\/td>\n331, 321, 312, 221, 213.<\/td>\nAbaixo da m\u00e9dia em termos de rec\u00eancia, frequ\u00eancia e valor monet\u00e1rio. Voc\u00ea os perder\u00e1 se n\u00e3o os reativar.<\/td>\nCompartilhe recursos valiosos com eles, recomende produtos populares, novos descontos, etc. Reconecte-se com eles.<\/td>\n<\/tr>\n
      At risk<\/strong><\/td>\n255, 254, 245, 244, 253, 252, 243, 242, 235, 234, 225, 224, 153, 152, 145, 143, 142, 135, 134, 133, 125, 124.<\/td>\nEles gastaram muito dinheiro e compraram muitas vezes, mas j\u00e1 faz muito tempo, eles precisam que voc\u00ea os traga de volta!<\/td>\nEnvie e-mails personalizados para que eles se reconectem, ofere\u00e7a promo\u00e7\u00f5es e coloque recursos valiosos ao alcance deles.<\/td>\n<\/tr>\n
      Hibernating<\/strong><\/td>\n332, 322, 231, 241, 251, 233, 232, 223, 222, 132, 123, 122, 212, 211.<\/td>\nA \u00faltima compra foi feita h\u00e1 muito tempo, com poucos gastos e um n\u00famero baixo de pedidos.<\/td>\nOfere\u00e7a a eles produtos relevantes e descontos especiais. Recriar o valor da marca.<\/td>\n<\/tr>\n
      Lost<\/strong><\/td>\n111, 112, 121, 131, 141, 151.<\/td>\nEles t\u00eam as pontua\u00e7\u00f5es mais baixas em Rec\u00eancia, Frequ\u00eancia e Montet\u00e1rio.<\/td>\nTente reconquist\u00e1-los com uma campanha personalizada. Se n\u00e3o funcionar, ignore-os.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

      Uma vez calculados os segmentos RFM, a distribui\u00e7\u00e3o de clientes em cada segmento costuma ter uma apar\u00eancia semelhante ao gr\u00e1fico mostrado abaixo. \u00c9 importante notar que as propor\u00e7\u00f5es representadas por cada barra no gr\u00e1fico s\u00e3o indicativas, uma vez que os segmentos de p\u00fablico est\u00e3o sempre em movimento, pois nossos clientes podem passar de uma categoria para outra de forma din\u00e2mica.<\/p>\n

      \"\"<\/figure>\n

      Calcular o RFM de forma autom\u00e1tica e simples com Connectif<\/strong><\/h2>\n

      O ranking RFM \u00e9 uma m\u00e9trica altamente estrat\u00e9gica para qualquer com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, no entanto, calcul\u00e1-lo manualmente pode ser complexo e demorar muito. Essa \u00e9 a raz\u00e3o pela qual muitos com\u00e9rcios eletr\u00f4nicos ignoram essa m\u00e9trica t\u00e3o relevante.<\/p>\n

      No entanto, com Connectif, voc\u00ea pode calcular o RFM de forma autom\u00e1tica e precisa. Nossa tecnologia transforma esse modelo de an\u00e1lise t\u00e3o eficaz em informa\u00e7\u00f5es realmente utiliz\u00e1veis para sua equipe de marketing, algo que pode fazer a diferen\u00e7a em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia.<\/p>\n

      Se voc\u00ea quiser ver como Connectif pode ajud\u00e1-lo a impulsionar sua estrat\u00e9gia e seus resultados de vendas, solicite uma demonstra\u00e7\u00e3o agora.<\/p>\n

      Lembre-se de que uma segmenta\u00e7\u00e3o inteligente \u00e9 a base de qualquer a\u00e7\u00e3o de marketing eficaz. N\u00e3o perca a oportunidade de agrupar seus clientes com base em crit\u00e9rios estrat\u00e9gicos. Aproveite ao m\u00e1ximo seus contatos e transforme a equipe de marketing em uma pe\u00e7a-chave para aumentar a receita do neg\u00f3cio.<\/p>\n

      \u00a0<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      O modelo RFM \u00e9 uma t\u00e9cnica de marketing que serve para segmentar os clientes de acordo com sua import\u00e2ncia para o neg\u00f3cio, levando em considera\u00e7\u00e3o tr\u00eas crit\u00e9rios: Rec\u00eancia, Frequ\u00eancia e Montante de suas compras. A an\u00e1lise RFM \u00e9 uma das f\u00f3rmulas mais eficazes para identificar clientes de alto valor e aumentar a taxa de convers\u00e3o. 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